استراتژی توسعه بازار چیست؟

استراتژی توسعه بازار یک برنامه بیزینس پلن راهبردی و موثر محسوب می شود که برای کمک به شرکت ها طراحی شده است. اهدافی مانند افزایش سهم موجود شرکت خود در بازار، معرفی و انتقال محصولات جدید به بازار یا گسترش استفاده از محصولات فعلی خود برای انجام کارهای جدید از جمله مواردی اند که با استراتژی توسعه ممکن می شوند. برای استراتژی توسعه، بازار بالقوه باید از طریق کاربران جدید یا استفاده های جدید گسترش یابد. این کاربران جدید می توانند در عناوین مختلفی تعریف شوند. برای مثال بخش های جغرافیایی، جمعیتی، سازمانی یا روانشناسی جدید می توانند در یک بازار تعریف شوند. در این مقاله به ۷ مورد از مهم ترین برنامه های استراتژیک برای توسعه و گسترش کسب و کار می پردازیم.

تفاوت میان توسعه بازار و نفوذ در بازار

در توسعه بازار، از محصول موجود برای جذب بازار جدید استفاده می شود. اما برای نفوذ در بازار، برای کاوش عمیق تر در بازار موجود تلاش صورت می گیرد.

استراتژی توسعه بازار

گاهی پیش می آید که یک شرکت بدون ایجاد هیچ تغییری در بازار هدف، کماکان رشد خود را افزایش می دهد. اما از طرفی، گاهی اوقات هم می توان در بیزینس پلن از توسعه بازار بهره برد. در این استراتژی رشد می توان محدوده بازار هدف را گسترش داد. اگر کسب و کاری کوچک دارید، یا هنوز نتوانسته اید در بازار به جایگاه ثابت و محکمی دست پیدا کنید، توسعه بازار برای گسترش کسب و کارتان یک بیزینس پلن بسیار مؤثر محسوب می شود. همچنین در مواقعی که بازار فضایی رقابتی دارد، انتخاب این راهکار بسیار هوشیارانه خواهد بود.

همچنین اهمیت توسعه بازار در شرایطی که یک محصول کاربردهای جدید پیدا می کند هم بسیار ملموس است. تصور کنید تولید کننده محصولی هستید که کاربردهای جدیدی پیدا کرده است و این کاربردها هنوز در بازار فعلی تعریف نشده اند. در این شرایط بهترین کار گسترش بازار است. شما می توانید با عرضه کردن محصول خود به بازارهای دیگر، سودی بسیار زیاد به دست آورید. همانطور که مشاهده می کنید در این بیزینس پلن محصول جدیدی تولید نمی شود؛ بلکه فقط بازاری که به آن محصول خود را عرضه می کنید تغییر می کند. به همین دلیل، با شکل گیری کاربردهای جدید برای محصولات بازارهای بالقوه گسترش پیدا می کنند. ۷ مورد از مهم ترین برنامه های استراتژیک برای توسعه و گسترش کسب و کار عبارتند از:

۱- خرید فرانشیز

در بیشتر اوقات برای گسترش تجارت و بازاریابی به نواحی جغرافیایی جدیدی مانند استان ها، کشورها وحتی قاره های دیگر، از استراتژی توسعه بازار استفاده می شود. در واقع خرید فرانشیز، از مهم ترین نمونه های استراتژی بازار محسوب می شود. این امر پیشرفت زیادی را برای شرکت ها میسر می کند و تجارت را به سرعت گسترش می دهد.

البته بهتر است اگر کسب و کاری کوچک دارید با هوشیاری بیشتری دست به خرید فرانشیز بزنید. چون در این حالت شما وارد بازار جدیدی می شوید که شناخت زیادی از آن ندارید. باید به تصویری واقعی از بازار برسید و نباید بدون انجام تحقیقات کامل، در جهت خرید و فروش تصمیم گیرید. زیرا ممکن است یک فعالیت در بازار فعلی شما را به سود دهی برساند اما در بازار جدید موجب شکست شما شود. این تفاوت بیشتر به دلیل تفاوت های فرهنگی، اقتصادی و اجتماعی به وجود می آید. بنابراین با شناخت دقیق بازار جدید و تفاوت های آن با بازار فعلی، می توانید چنین ریسکی را قبول کنید و از آن برای گسترش تجارت خود بهره ببرید.

۲- بهره گیری از کانال های جایگزین

در جهان امروز اینترنت نقش بسیار پر رنگی در تجارت ایفا می کند. پس از این فرصت برای گسترش کسب و کار خود به خوبی استفاده کنید. برخی از مواردی که به واسطه گسترش اینترنت فرصتی عالی برای رشد شرکت ها فراهم کرده اند عبارت اند از:

• فروش اینترنتی

شما می توانید با راه اندازی کسب و کار خود به صورت اینترنتی، محصولات را بدون واسطه به مشتریان عرضه کنید. برای انجام این کار هم می توانید یک وبسایت طراحی کنید و هم می توانید فروش آنلاین خود را به خرده فروشی های اینترنتی بسپارید.

• فروش به صورت اشتراکی

با انتخاب این بیزینس پلن شما برای مشتریان خود امکان عضویت و اشتراک را فراهم می آورید. به این ترتیب محصولات شما به مخاطبین بیشتری معرفی می شوند.

• فروش در اپلیکیشن های تلفن همراه

اپلیکیشن های تلفن همراه، امروزه خرید و فروش را بسیار آسان کرده اند. مشتریان از طریق این اپلیکیشن ها دسترسی ساده تری به محصولات، خدمات و قیمت آن ها دارند و از این راه برای خرید و فروش استقبال زیادی می کنند.

• گسترش محصول

در این استراتژی توزیع، بازار جدیدی در میان نیست. بلکه شرکت در این روش محصولات جدید تولید می کند و با معرفی آنها، در بازار فعلی سود دهی بیشتری به دست می آورد.

این استراتژی توزیع، بیشتر در صنایعی مورد استفاده قرار می گیرند که با رشد سریع تکنولوژی همراه شده اند. صنایعی مانند تلفن همراه و صنایع الکترونیک، نمونه هایی از این موارد اند. برای مثال شرکت های تولید کننده گوشی موبایل، به طور مکرر محصولاتی جدید را به بازار عرضه می کنند.

البته لازم به ذکر است که کسب و کار های کوچک هم می توانند از این بیزینس پلن استفاده کنند. اگر کسب و کاری کوچک دارید، با رعایت موارد زیر به اهداف خود خواهید رسید:

• با گسترش محصولات جدید و بازاریابی مناسب برای آن ها، تولید را گسترش دهید.
• ویژگی هایی جدید را به محصولات خود اضافه نمایید.
• مدام محصولات خود را به روز رسانی کنید.

البته لازم است بدانید که برای کسب موفقیت تجاری باید شرکت ها قابلیت این را داشته باشند که در مقابل کنش های بازار، واکنشی سریع و مناسب را از خود نشان دهند. یک شرکت برای افزایش سود دهی باید بتواند تغییراتی که در آینده برای بازار ایجاد می شوند را پیش بینی کند و خود را با آن ها تطبیق دهد.

۳- استفاده از برنامه استراتژیک متنوع سازی

استراتژی متنوع سازی یعنی هم محصولات جدیدی تولید کنید و هم آن ها را به بازار های جدید عرضه نمایید. این استراتژی توزیع، علاوه بر ریسک بالا، بازده زیادی هم دارد. پس با دقت به انجام آن دست بزنید چون مشتریان زیادی قرار است با شما وارد رابطه شوند. همچنین توجه داشته باشید که برای پیاده سازی این استراتژی، باید سرمایه گذاری زیادی را انجام دهید. منابعی مانند نیروی انسانی و زمان هم به میزان بالایی در این استراتژی توزیع به کار گرفته می شوند. بنابراین از ریسک بالای این بیزینس پلن آگاه باشید و با دقت برای انتخاب این نوع از استراتژی تصمیم گیری کنید.

برای ورود به بازار جدید، ابتدا شرکت باید دست به تحقیقات جدیدی بزند و بعد شرایط ایجاد تنوع را فراهم کند. تنوع در کسب و کار، به دو مورد زیر طبقه بندی می شود.

الف) تنوع غیرهمگن (نامرتبط)

اگر یک کسب و کار به واسطه محصولی که تولید می کند دچار رکود شود، می تواند به طور کلی فعالیت های خود را تغییر دهد و دست به تولید محصولات دیگری بزند. تنوع ایجاد شده در این شرایط، تنوع غیر همگن است. در این نوع تنوع، حتی زمینه فعالیت شرکت هم تغییر می کند و کسب و کار به طور گسترده اهداف و کارکرد تجاری خود را تغییر می دهد. برای مثال یک شرکت تولید لوازم کوه نوردی را تصور کنید که به دلیل کمبود تقاضا در بازار، فعالیت تجاری خود را تغییر می دهد و شروع به تولید لوازم شوینده می کند. همانطور که مشاهده می کنید محصولات تولیدی شرکت پیش از ایجاد تنوع با محصولات جدید بسیار متفاوت و نامرتبط هستند.

ب) تنوع همگن (مرتبط)

اگر در یک کسب و کار محصولات جدیدی تولید شوند که با محصولات پیشین مرتبط اند، تنوع ایجاد شده از نوع همگن محسوب می شود. در این نوع از استراتژی توسعه بازار، شرکت می تواند کماکان محصولات جدیدش را به بازارهای فعلی عرضه کند. همچنین به دلیل تنوع ایجاد شده و تولید محصولات جدید، بازارهای جدید هم می توانند پذیرای محصولات تولیدی شرکت باشند. برای مثال یک شرکت داروسازی می تواند با تولید محصولات جدید برای تقویت پوست، با بازارهای لوازم آرایشی بهداشتی هم تعامل داشته باشد.

این نوع از استراتژی، بدون شک ریسک بالایی هم دارد. اما با انجام تحقیقات مناسب، می توانید رشد چشمگیری را در کسب و کار خود ایجاد کنید.

۴) برنامه استراتژیک ادغام و تملک

اگر یک شرکت، شرکتی دیگر را بخرد، یا با آن ترکیب و ادغام شود، از استراتژی ادغام و تملک استفاده کرده است.

این استراتژی با بازسازی و نوسازی شرکت ها، نقشی اساسی در پیشبرد منافع تجاری سازمان ها دارد.

توجه داشته باشید که در این استراتژی، شرکت های بزرگ تر باید منابع مورد نیاز شرکت های کوچک را تامین کنند. به همین دلیل، به کارگیری این استراتژی توزیع از نظر تامین منابع، ریسک بالایی دارد.

با پیاده سازی استراتژی ادغام و تملک، کار مدیریت هم سخت تر خواهد شد. چون تقسیم منابع و اداره سازمان به شکل گسترده تری صورت می گیرد و این امر می تواند بسیار چالش برانگیز باشد.

استراتژی ادغام و تملک چگونه باعث توسعه بازار می شود؟

• طبیعی است که خرید یک شرکت دیگر به مالک کمک می کند که سهم بیشتری از بازار و سرمایه را به دست آورد.
• به کارگیری این استراتژی موجب تقویت جایگاه شرکت در بازار ترکیبی می شود.
• این استراتژی توزیع باعث می شود که شرکت های کوچک فعالیت های خود را تا مرزهای بیشتری گسترش دهند و به این ترتیب موانع سیاسی، اقتصادی و جغرافیایی مانع رشد آن ها نمی شود.

*به طور معمول بهره برداری از مزایای خرید و ادغام برای شرکت هایی ممکن می شود که دارای منابع مالی کلان هستند.

 ۵) برنامه استراتژیک بخش بندی بازار

اگر کسب و کاری کوچک دارید و بازار اطراف شما تحت سلطه یک برند است، این نوع از استراتژی توزیع به کارتان می آید. شرکت های کوچک برای حفظ حیات خود مجبورند همه جوانب را به خوبی بررسی کنند تا بتوانند گوشه هایی از بازار را پیدا کنند که در آن ها قدرت های تجاری بزرگ چندان هم مسلط نباشند.

۶) تقسیم بندی بازار

در این استراتژی باید به روان شناسی بازار مسلط باشید! تفاوت های جغرافیایی و اجتماعی باعث می شود مشتریان به گروه های متمایز تقسیم بندی شوند. گروه هایی که هر یک نیازهایی مخصوص به خود را دارند.

اگر کسب و کاری کوچک دارید، تحقیقات وسیع در بازار می تواند برای شما چالش برانگیز باشد. به همین جهت بهتر است برای تحقیق بهره گیری از این موارد به شما کمک زیادی خواهد کرد:

• برنامه های تبلیغاتی و بیزینس پلن رقبای تجاری
• آنالیزهای آماری غیر رسمی شرکت ها
• تحقیقات میدانی غیررسمی شرکت با مشتریان مد نظر
• افزایش ارتباط با قدرت های بازار مثل تحلیلگران، مشتریان و توزیع کنندگان
• داده های آماری ثانویه و منابع آماری در دسترس
• تحقیقات منتشر شده در نشریات معتبر پژوهشی
• داده های ارائه شده در کنفرانس ها و نمیشگاه های بزرگ تجاری
• تحقیقات ارائه شده توسط افراد متخصص و کارشناس در تجارت
• داده ها و آنالیزهای شرکت های معتبر آماری

با مراجعه به این منابع و یافتن نیاز دقیق مشتریان می توانید محصولات را متناسب با نیاز افراد به بازار ارائه دهید.

 ۷- افزایش شبکه های ارتباطی و مشارکت

همکاری کسب و کارهای کوچک، برای هر دو طرف سود دهی بالایی دارد. این امر باعث گسترش منابع برای شرکت های کوچک می شود و به پیشرفت آن های کمک زیادی خواهد کرد.

در این جا برخی از استراتژی های دیگری که باعث گسترش شرکت ها می شوند را مشاهده می کنید:

• توزیع اشتراکی: در این نوع از استراتژی توزیع، یکی از شرکت ها با رای شرکت های دیگر، نقش توزیع کننده را بازار به عهده می گیرد.
• انتقال تکنولوژی: اگر دو شرکت با هدف گسترش تکنولوژی با هم دیگر تعامل داشته باشند، از استراتژی توزیع انتقال تکنولوژی استفاده شده است.
• تولید متقاطع: اگر از خطوط تولیدی شرکتی دیگر برای بهبود فعالیت خود بهره ببرید، از این استراتژی استفاده کرده اید.
• استراتژی مشارکت:این استراتژی، یک بیزینس پلن بسیار موثر در گسترش بازار محسوب می شود. چون در این روش، با کاهش هزینه ها و افزایش بهره برداری، کسب و کار شما گسترش می یابد.

صحبت نهایی

در این مقاله به تعریف استراتژی بازار پرداختیم. نکته مهمی که باید در موضوع توسعه بازار رعایت کرد این است که باید عملکرد فعلی مان را در مقابل آنچه که می خواهیم در آینده عملکرد ما باشد، بشناسیم. با این کار تصویر دقیق تر و واقعی تری از اهداف و وضعیت فعلی برای خود می سازیم.